18.08.2014 von Kommentare: 2

8 fatale Fehler im Online-Marketing und wie du sie vermeidest

Fehler im Online-Marketing

Der folgende ist ein Gastbeitrag von Andreas Nejbert.


Nein, ich habe keine 538 effektivsten Methoden in meiner Hosentasche, die garantieren, dass du jedes Produkt im Nu an Millionen Menschen da draußen verkaufen kannst. Ich habe auch keine geheimnisvollen Formeln, die das ganze investierte Geld mit einem Faktor hundert wieder in die Kasse spülen werden. Aber wenn du solche Formeln kennst, schreib mir bitte eine Mail, ich würde auch gerne mehr darüber erfahren. ;)

Dennoch macht es Sinn nach solchen Zusammenhängen zu suchen und sich die VIP unter den Unternehmen anzuschauen, um vielleicht das eine oder andere von ihrem (Online-)Marketing zu übernehmen oder, was oft noch progressiver ist, es nicht zu tun...

 

1. Fehler: Keine Auswertung der Werbekosten

Viele Gründer sind sehr ambitioniert, vor allem am Anfang und die erste Frage, die man sich berechtigterweise stellt, ist: „Wo kann ich für mein Unternehmen werben?“ Dazu eine kurze Geschichte, die einem auch online passieren kann: Eines Tages stürmt ein gerissener Marketer dein Büro und du bekommst eine unbezahlbare Chance eine Premium-Werbefläche auf dem Mars zu ergattern, von wo aus du eine 99% Konversion erzielen wirst. Nachdem dir das Geld ausgegangen ist und das Resultat eher bescheiden war, bekommst du eine nebulöse Erklärung zu hören, dass es der Markt sei, der seltsam auf dein Produkt reagiert hat und dass alle anderen sehr zufrieden mit ihrem Ergebnis sind. Oder, dass das Branding seine Zeit braucht und die versprochene Konversion sich zeitlich etwas verzögern kann. Im schlimmsten Fall soll es dann am Produkt selbst liegen, dessen Qualität oder der Preis schlecht gewählt worden ist und nicht daran, dass die Werbeplätze nichts taugen. Oder, oder, oder ... Deshalb:

Lösung: Messen, messen und nochmal messen

Alles was sich nicht mit Zahlen festnageln und überprüfen lässt, ist pure Verschwendung von Zeit und Geld. Also, egal auf welcher Plattform oder Website oder welchem Blog du Werbung für dein Projekt schalten möchtest und egal zu welchen unglaublich günstigen Konditionen, es muss sich anhand von Zahlen nachweisen lassen, dass es auch zur realen Konversion kommt. Angenommen du hast einen thematisch passenden Blog gefunden und möchtest dort testweise (und später eventuell langfristig) an einer bestimmten Stelle einen Banner für deine Landing-Page platzieren und zwar für die nächsten 30 Tage. Um die Conversion Rate (CR) zuverlässig bestimmen zu können brauchst du genau 2 Zahlen, die du zu einander ins Verhältnis setzt: Die Anzahl der User, die diesen Blog (genauer die Seite, auf der dein Banner sich befindet) während der nächsten 30 Tage besucht haben und die Zahl der Menschen, die über diesen Banner auf deiner Seite gelandet sind. Die ersteren sollte der Blog-Betreiber zur Verfügung stellen und die auf die eigene Website „umgeleiteten“ Besucher können mit einem Analysetool registriert werden, zum Beispiel mit WordPress.com-Stats aus dem Jetpack [1].

 

2. Fehler: Ignorieren, dass deine Kunden menschliche Wesen sind

Dein Tablet kommuniziert ja auch nicht im Binär-Code mit dir, warum machst du's dann? Auch ich selbst ertappe mich oft dabei, wie ich mich beim Bloggen für das trockene, formale und damit distanzierte Vokabular entscheide. Gut, mag sein, dass es Branchen gibt, die sich da aus Tradition noch etwas schwer tun, aber im Zeitalter vom Social Web sollte diese Tatsache auch bei den Langsamsten unter ihnen angekommen sein. Wichtig ist es, seine Zielgruppe zu kennen und sich im Ton nicht zu sehr zu vergreifen, aber der Trend geht eindeutig zur eher einfachen, menschlichen Kommunikation.

Lösung: Jede Zielgruppe hat ihre eigene Sprache, finde sie!

Social Media, Foren, Blog-Kommentare, all das liefert dir diverse Infos zu deiner Zielgruppe und zum Vokabular. Mehr noch: Aus den Untersuchungen des internationalen Marktforschungsinstituts Nielsen [2] geht hervor, dass Werbebotschaften mit humoristischem Inhalt und mit Situationen aus dem realen Leben die Kunden am meisten berühren. Ein schönes dafür lieferte kürzlich Vladislav Melnik in seinem Blog.

 

3. Fehler: Alles auf eine Karte setzen

Die Zahl Eins ist die gefährlichste Zahl im Marketing! Das gilt auch für die Kundenakquise. Ich sag's wie es ist: Wer als Gründer denk, dass er ein paar Flyer und Visitenkarten ausdrucken und sich darauf ausruhen kann, der hat sich mächtig getäuscht. Wenn man richtig Glück hat, wird man in den nächsten Wochen ein paar Mal angerufen, das war's aber auch schon! Auch hier gilt die Energieerhaltung...

Lösung: Mehrere Kanäle für die Kundenakquise nutzen

Es gibt heutzutage sehr viele Marketingkanäle, die viele Selbständige immer noch ignorieren. Hier ist es sinnvoll zwischen zwei „Modi“ der Kundenakquise zu unterscheiden, der aktiven und der passiven:

 

Zum aktiven Modus zählen zum Beispiel:

  • Potentielle Kunden auf themenrelevanten Veranstaltungen (z.B. Ausstellungen) ansprechen
  • Vorträge halten, Fach-Seminare anbieten (kostenpflichtig/kostenlos)

Zum passiven Modus zählen zum Beispiel:

  • Visitenkarten und Flyer drucken und irgendwo ablegen
  • Eine Website erstellen
  • Sich auf Portalen registrieren


Es ist kein Geheimnis, dass die erste Variante deutlich effektiver ist, aber auch mehr Einsatz erfordert. Die Mischung macht's! Am besten ist es, wenn man das Risiko auf mehrere dieser Kanäle aufteilt!

 

4. Fehler: Du bist nicht dein Kunde

Diesen Fehler begeht fast jeder, der frisch gegründet hat. Die Frage „Was würde ich tun, wenn ich an der Stelle des Kunden wäre?“ kann man als Selbstständiger nicht ohne Weiteres beantworten, Punkt! Das Problem: Du gehörst nicht zur Zielgruppe. Müssen Verkäufer oder Leiter eines Fast-Food-Restaurants auch auf Burger und Pommes stehen? Mit Sicherheit nicht! Du weißt nicht was dein Kunde denkt, was er fühlt und wie er handeln wird, es sein denn du testest das und überprüfst deine Thesen anhand von eigenen Daten und verlässlichen Statistiken.

Lösung: Das Wissen um deine Zielgruppe permanent erweitern

Du musst genau wissen was und vor allem an wen du dein Produkt oder deine Dienstleistung verkaufst. Ich persönlich habe die Erfahrung gemacht, dass man am sichersten fährt, wenn man alle Aktivitäten, die mit den beiden Modi der Kundenakquise zusammenhängen (Besucherzahlen der Website, Telefonanrufe, Empfehlungen etc.) protokolliert und auswertet und zwar regelmäßig. Es wird dich wundern auf welche neue Ideen und Gedanken zu deinem Produkt und deiner Zielgruppe dich diese Beschäftigung bringen kann ;)

 

5. Fehler: Keine Kunden-Datenbank

Du brauchst unbedingt eine Datenbank deiner Kunden! Warum? Jeder Gründer macht diese Erfahrung: Die ersten Kunden zu gewinnen ist in der Regel sehr, sehr viel schwieriger als mit bestehenden Netzwerken zu arbeiten. Nirgendwo wird dieser Punkt so deutlich wie bei speziellen Produkten aus der höheren Preisklasse! Das mit Abstand Wertvollste, was dein Unternehmen hat, ist also dein Kundenstamm, kümmere dich darum und nutze diese Datenbank. Dieser Punkt ist so wesentlich, dass man ihn kaum überschätzen kann.

Lösung: Seinen Kundenstamm pflegen, Kundenbindung mit E-Mail-Marketing

Nein, E-Mail-Marketing ist nicht out! Was Kundenbindung angeht, hat gerade ein personalisierter Newsletter viele Vorteile [3]:

Was kommt in so einen Newsletter am besten rein? Diese Frage muss man je nach Branche anders beantworten. Das können zum Beispiel

  • Aktuelle Themen und News aus der Branchen sein
  • Interessante Geschichten aus dem Betrieb, die sich mit dem Produkt befassen oder
  • Insiderwissen und Tipps sein


Das Thema Kundenbindung geht auch mit dem Thema Content Marketing Hand in Hand. Wer es schafft, seine Kunden mit regelmäßigen Tipps und nützlichem Content zu überzeugen, wird langfristig besser verkaufen können.

 

6. Fehler: Keine Belohnung der Kunden – keine Neukunden!

An wenn ist es leichter zu verkaufen? Ganz klar: An Kunden, die bereits ein Produkt gekauft haben und zufrieden sind! An wen noch? An Freunde und Bekannte der Kunden, vorausgesetzt man empfiehlt dich und dein Produkt (oder deine Dienstleistung) weiter. Und genau das ist der springende Punkt: Um zu wachsen brauchst du Empfehlungen (Facebook-Likes sind keine Empfehlungen). Viele Gründer nehmen an, dass, wenn sie ein hochwertiges Produkt zu einem guten Preis mit einem ausgezeichneten Service anbieten, die Kunden sie automatisch weiterempfehlen werden. Das ist ein Irrtum!

Lösung: Kleine Boni und „Zusatzfeatures“

Die Lösung ist so banal wie wirkungsvoll und auch online inzwischen gang und gäbe: Offline können das Rabatte, Zusatzleistungen oder Boni sein. Online sind es Partnerprogramme oder allgemein das Affiliate-Marketing, die wir alle kennen und lieben...

 

7. Fehler: Blind sein und Business machen

Ein Beispiel: Der nette Friseur an der Ecke schneidet seit sechs Jahren die Haare seiner Kunden und checkt am Ende des Tages seine Kasse, Tag ein Tag aus. In ein paar Jahren muss er dicht machen, während das Geschäft der Konkurrenz floriert. Was hat er falsch gemacht? Mit Sicherheit hat er sich im Laufe dieser Zeit verbessert, aber worin? Im Haare-Schneiden! Und der Rest?

Lösung: Das Businessmodell laufend optimieren

Trends verfolgen, Prognosen anstellen und das Geschäft laufend optimieren, nur das kann einen vor dem Untergang bewahren. Als Gründer und Selbständiger, aber auch als kleines oder mittelständisches Unternehmen muss man immer auf der Hut sein und seine Zahlen vor Augen haben, um zu wachsen. Es macht durchaus Sinn, sich das eine oder andere von der Konkurrenz abzuschauen.

 

8. Fehler: Parasitieren von politischen oder sozialen Themen

Es gibt genug berühmte und weniger berühmte Beispiele für Selbstvermarktung, die in die Hose gehen. Vor kurzem habe ich zufällig eine etwas unglückliche Selbstvermarktungsaktion eines mittelmäßigen Pop-Musikers mitangesehen: Ein krankes Kind saß hinten im Rollstuhl und habe sich angeblich diesen Auftritt sehnlichst gewünscht. Meiner Meinung nach ein No-Go! Ein anderes, etwas größeres Unternehmen für Telekommunikation, nämlich AT&T, hat etwas Vergleichbares getan: Vor einiger Zeit hat der Konzern versucht, sich auf Twitter etwas mehr Aufmerksamkeit zu verschaffen und twitterte ein Bild [4], um an den Anschlag vom 11. September zu erinnern. Die Reaktion der AT&T-Follower? Ein Shitstorm! Das Unternehmen missbrauche das tragische Geschehen, um seine Produkte zu vermarkten, so die Follower. Eine Stunde nach der Veröffentlichung wurde das „unglücklich“ gewählte Bild entfernt.

Lösung: Finger weg von politischen und sozialen Themen!

Das Parasitieren auf politischen oder sozialen Themen, um seine Selbstvermarktung anzukurbeln, möglichst ganz vermeiden. Wer kommerzielle Interessen mit seinen Aktivitäten verfolgt, darf solche Ereignisse überhaupt nicht nutzen. Andernfalls besteht immer die Gefahr, dass es zu ähnlichen Vorwürfen und zum Image-Schaden kommt.

 

Fazit

Nicht nur große Unternehmen und ihre Marketing-Abteilungen lernen noch aus ihren Fehlern. Auch wir Gründer müssen ständig aufpassen und täglich dazulernen. Das sollte einen jedoch nicht lähmen. Es gibt Dinge, die sich schon längst bewährt haben, andere wiederum müssen noch getestet werden. Neue Ideen entwickeln und überprüfen, auch das gehört zur Selbstständigkeit im Allgemeinen und zum Marketing im Speziellen dazu!

 

Was war dein bisher größter Marketing-Fehler?

 

 

Über den Autor

Andreas NejbertAndreas Nejbert ist selbstständiger Webworker und Blogger. Nach seinem Physik-Studium machte er sein Hobby zum Beruf. Auf seinem Blog Start-Up-Paket und auf Twitter teilt er regelmäßig seine Erfahrungen und sein Wissen aus der Selbstständigkeit mit seinen Lesern.

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Kommentare

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Kommentar von Katharina

Ein schöner Artikel! Nur die Lösung für "Keine Kunden-Datenbank" kann ich nicht so recht verstehen: Nur weil ich E-Mail Marketing nutze, habe ich nicht gleich eine Kunden-Datenbank. In meinem E-Mail Marketing-System befinden sich i.d.R. nur die E-Mail-Adressen meiner Kunden, aber vor allem vieler potenzieller Kunden und auch solcher, die mit hoher Wahrscheinlichkeit niemals zu Kunden werden. Eine Kunden-Datenbank ist für mich schon was ganz Anderes. Viele Grüße, Katharina

Kommentator

Kommentar von Andreas

Hi Katharina,

danke für deinen Kommentar! Ich persönlich habe die Erfahrung gemacht, dass Menschen, die mein Produkt gekauft haben und zufrieden sind, auch wieder kommen, bzw. wieder kaufen, wenn man "in Kontakt" bleibt. Ich kenne allerdings Fälle, in denen Gründer den Draht zu ihren Kunden nach einer einmaligen erfolgreichen Interaktion nach und nach verlieren (keine Datenbank). Das ist meiner Meinung nach ein Fehler, denn diese Kunden vertrauen dir und es ist viel einfacher ihnen (oder ihren Bekannten) ein Angebot zu machen als neue Kunden zu finden und zu überzeugen. Das kann man auch auf sein Online-Marketing übertragen, denn auch Menschen, die sich z.B. für deinen Newsletter eingetragen hatten und prinzipiell niemals zu Kunden werden, können dich weiterempfehlen. Bei deinen Kunden ist die Konversion allerdings wahrscheinlicher!

Viele Grüße,
Andreas

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