26.01.2015 von Kommentare: 9

Beziehungen & Einfluss: So erreichst du diese zwei grundlegenden Marketingziele

Marketing Grundlagen: Beziehungen und Einfluss

Geht es im Marketing immer nur ums Geld?

Oder geht es manchmal auch einfach „nur“ um Kommunikation und den Aufbau von Beziehungen zu unserer Zielgruppe, unseren Lesern und Fans.

Ich bin der Meinung, dass wir unsere Online-Marketing-Aktivitäten nicht zwangsläufig in einem monetär definierten Kosten-Nutzen-Verhältnis messen müssen, wenngleich eine Analyse der Rentabilität stets sinnvoll ist. Wichtig ist, dass wir das Vertrauen unserer Leser gewinnen und dadurch langfristig Einfluss auf die Wahrnehmung unserer Marke nehmen können.

Kennst du deine Quellen des Einflusses und weißt, wie du sie innerhalb deines Blog- & Content-Marketings nutzen kannst?

Finde es heraus!

 

Beziehungen & Einfluss im Marketing

Building a successful brand isn’t just about the ROI; it’s also about building authentic relationships with people
(Ryan Holmes, CEO Hootsuite).

 

Oder anders ausgedrückt: bevor du anfängst dich, deine Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten musst du deine Zielgruppe kennenlernen und sie sich.

Einfluss geht mit Überzeugungskraft einher, denn wir wollen unsere Zielgruppe in der Regel dazu bewegen, eine bestimmte Aktion auszuführen, ohne sie jedoch dazu zu zwingen.

Nichts anderes passiert täglich im Marketing mittels Landingpages oder Call to Action-Elementen im Allgemeinen.

Doch wie können wir die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöhen? Wie vergrößern wir nachhaltig unseren Einfluss?

 

Quellen des Einflusses

  1. Gemeinsamkeiten verbinden! Finde Gemeinsamkeiten mit deiner Zielgruppe und gewinne dadurch ihre Sympathie. Je mehr sie denken, du bist wie sie, desto eher springen sie positiv auf dich und deine Arbeit an.

  2. Finde heraus, was deine Zielgruppe motiviert und interessiert und gib es ihr. Dies ist einer der Gründe, warum Content Marketing so erfolgreich ist – eben weil es im Idealfall genau die Bedürfnisse der Empfänger befriedigt.

  3. Sorge dafür, dass sich deine Zielgruppe wohlfühlt. Hör ihr zu und demonstriere deine Aufmerksamkeit, indem du ihre Anmerkungen wiederholst, ihr Feedback direkt umsetzt oder beispielsweise auf einen Kommentar im Blog direkt antwortest.

  4. Lass deine Zielgruppe mitbestimmen. Durch regelmäßige Abstimmungen im Blog oder in sozialen Netzwerken kannst du sie beispielsweise darüber entscheiden lassen, welches Thema die nächsten Blogartikel abhandeln sollen.

  5. Modernes Marketing ist ein Geben und Nehmen. Achte auf Gegenseitigkeit und gib deinen Leser und Fans auch mal etwas zurück – ein einfaches Dankeschön, ein kostenloses E-Book etc.

  6. Teile dein Fachwissen ohne dabei arrogant zu wirken. Vertrauen gewinnst du durch Kompetenz, nicht durch Prahlerei.

 

Je größer dein Einfluss ist, desto mehr „klassisches Marketing“ kannst du betreiben, denn deine Zielgruppe wird deinen Werbebotschaften eher vertrauen und deinen Handlungsaufforderungen nachkommen.

Bedenke dabei jedoch immer, um es mit Sheri L. Dews Worten zu sagen, dass…

Having influence is not about elevating self, but about lifting others.

 

Diese Kernaussage war mir bei meinem Vortrag bei den Marketing Natives im Wien vergangenen Donnerstag sehr wichtig, da das Publikum überwiegend aus aufstrebenden Marketern bestand, die quasi die künftige Entwicklung des Marketings mitbestimmen.

 

In meiner Vortragspräsentation findest du zudem Anmerkungen zur weiteren Vorgehensweise hinsichtlich Zielstellung und Erfolgsmessung.


Wenn du Fragen zu den doch sehr kompakten Folien hast, schreib mir hier gerne einen Kommentar!

 

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Kommentare

Kommentator

Kommentar von Jakob Schweighofer

Danke für den großartigen Artikel, hab genau die gleichen Erfahrungen mit diesen Ansatz gemacht. :-) Ich würde sogar Beziehungen über Conversion stellen, da es langfristig der einzige Weg sein wird. Ist der Markt gesättigt, wird es schwierig, "nur" mehr über Mehrwert zu überzeugen.

Zu deinem Vortrag bei den Marketing Natives wollte ich vorbeischauen (wohne 5 Minuten von dem Hotel weg). Ist dann leider kurzfristig nichts geworden...

Robert Weller

Antwort von Robert Weller

Hey Jakob, danke dir für den Kommentar! Conversion sehe ich ebenfalls als untergeordnete Größe, aber quasi die erste, wo wir in Richtung monetäre Rentabilität denken.

Schade, dass es mit dem Vortrag nicht geklappt hat. Hätte ich gewusst dass du direkt nebenan sitzt hätten wir uns ja auch am Freitag kurzschließen können. Beim nächsten Mal dann... Sag Bescheid, wenn du mal über die Grenze fährst :-)

Kommentator

Kommentar von Ivana

Dafür durfte ich mir aber deinen Vortrag anhören! ;)

Und der war wirklich gut, fachlich tiefgreifend, aber nicht überfordernd. Es gab ein sehr positives Feedback aus unserer Community. Danke, dass du dabei warst!

Zum Thema:
Ich gehe sogar einen Schritt weiter und bin immer mehr der Überzeugung, dass ehrliche, persönliche Beziehungen die Währung der Zukunft sein werden. Vielleicht nicht morgen oder in fünf Jahren - aber es wird kommen. Online-Kommunikation wird diese Entwicklung noch mehr und schneller vorantreiben.

In eine ähnliche Richtung schreibt auch Andreas Quinkert in seinem letzten Blogbeitrag, wobei er schon einen Schwerpunkt auf den Content legt...das nur als Leseempfehlung.

Liebe Grüße aus Wien,
Ivana

Robert Weller

Antwort von Robert Weller

Hi Ivana, danke für die lieben Worte, freut mich wenn mein Vortrag gefallen hat.

Ob Beziehungen eine "Währung" werden (sollen) weiß ich nicht so genau, denn damit wären sie wieder auf eine rein wirtschaftliche Art erstrebenswert und nicht mehr um ihrer selbst Willen, oder?

Andreas' Beitrag hab ich bereits auf der Leseliste, danke für den Hinweis ;-)

Kommentator

Kommentar von Sven Bergmann

"Geht es im Marketing immer nur ums Geld? Oder geht es manchmal auch einfach „nur“ um Kommunikation und den Aufbau von Beziehungen zu unserer Zielgruppe, unseren Lesern und Fans."

Naja, durch den Aufbau von Beziehungen zu unserer Zielgruppe kommt ja das Geld. Leute kaufen bei denen, die sie 1.) kennen 2.) denen sie vertrauen und 3.) die sie mögen.

Robert Weller

Antwort von Robert Weller

Oder eben 4.) dort, wo es am günstigsten ist.

Ich weiß was du meinst, nach dem Schema wäre aber alles Marketing... Die Ansicht könnte ich auch teilen, aber es geht ja hier auch ein Stück weit um die Erfolgsmessung. Und ggfs. hört "Marketing" eben mit der Generierung von Leads (durch Beziehungen) auf und überlässt die Umsatzgenerierung dem Vertrieb.

Für Selbständige mag das vielleicht alles ein Prozess der Neukundenakquise sein, aber ich Unternehmen mit entsprechenden Abteilungen wird da doch häufig getrennt und (leider) zu egoistisch in den Abteilungen gearbeitet.

Kommentator

Kommentar von Mael Roth

Gary Vaynerchuk nennt es "Jab, Jab, Jab, Right Hook" (Analogie zum Boxen). Erst geben (guter Content), dann (versuchen zu) verkaufen :-)

Robert Weller

Antwort von Robert Weller

Hey Mael, das klingt typisch für Gary. Ich würds nicht ganz so "brutal" assoziieren und auch nicht immer so kalkuliert auf ein Geben ein Nehmen folgen lassen, aber prinzipiell hat er Recht ;-)

Kommentator

Kommentar von Stefan Schütz

Hallo Robert,

da du mich bei Google+ um ein Feedback gebeten hast und ich dort für einen kurzen Gedankengang mit einem recht ausführlichen Kommentar geantwortet habe - passen die dort gewählten Worte ja vielleicht auch hier hin:

Ich denke, dass Empfehlungsmarketing generell immer wichtiger wird. Die Agenturbranche ist klein, die Blogosphäre ohnehin super vernetzt und die Community kritisch! So nehmen etwaige Fehltritte oder erfolgreiche Kampagnen schnell(er als noch vor einigen Jahren) die Runde. Besser, man gehört zur zweiten Gruppe und fällt positiv auf ;-)

Beziehungen können ferner bei der Zielerreichung, Umsatzgenerierung und beispielsweise in einer Krise helfen. Den einen oder anderen Influencer beim Vornamen zu kennen, kann sicher nicht schaden!

Um im Bild deiner "mathematischen Gleichung" zu bleiben [Beziehungen > Umsatz, Anm. d. Red.], stelle ich folgende gewagte These auf: Beziehungen = Umsatz! Ist natürlich sehr engstirnig gedacht, kann aber vielleicht zur hiesigen Diskussion beitragen...

Viele Grüße
Stefan

Robert Weller

Antwort von Robert Weller

Hallo Stefan,

danke, dass du deinen Kommentar auch hier teilst! Eigentlich zeigt es ja gleichzeitig sehr schön, wie Einfluss funktioniert. In gewisser Weise scheine ich dich ja durch meine Aufforderung dazu bewegt zu haben, auch hier zu kommentieren. Stellen wir uns mal vor, Unternehmen könnten durch Beziehungen und Einfluss dasselbe tun, nur eben nicht für Kommentare, sondern Leads oder sogar Verkäufe!?

Kommentator

Kommentar von Hendrik

Hallo Robert,

schöne Präsentation und danke für den Denkanstoß am Freitagmorgen.

Meines Erachtens werden vor allem größere Firmen mit diesem Ansatz Probleme haben, weil Mitarbeiter wechseln und es somit auch eine Gefahr ist, wenn ein Mitarbeiter einen sehr guten Draht zur Zielgruppe hat und dann zum Wettbewerb wechselt.

Gerade für die kleinen ist das aber die größte Chance.

Denkst du, dass persönliche Beziehungen für die "kleinen" Online Shops die einzige Möglichkeit sind, noch gegen große anzukommen? Wenn ja, was wäre der erste Schritt?

Ich finde das Beispiel whisky.de perfekt hierfür. Es wird schwer für große Marken auf diese persönliche Ebene zu kommen.

Schönes Wochenende

Hendrik

Robert Weller

Antwort von Robert Weller

Hallo Hendrik,

Whisky ist immer ein guter Start für Beziehungen, da gibt dir mein schottisches Blut absolut Recht ;-)

Spaß beiseite, ich weiß was du meinst. Die "Gefahr" der Mitarbeiterfluktuation ist immer gegeben, aber ohne solche Führungspersonen (im Sinne der Marken- & Marketingkommunikation) wird es wohl kaum ein Unternehmen schaffen, einen guten Draht zur Zielgruppe aufzubauen. Ein Team ist aus diesem Grund natürlich immer besser.

Aber andererseits ist es auch ein Weckruf für Unternehmen, Beziehungen zu ihren eigenen Mitarbeitern aufzubauen. Wenn intern die Harmonie nicht stimmt, wie soll dann die Kommunikation nach außen funktionieren? Authentizität entsteht erst, wenn das gesamte Unternehmen diese Philosophie lebt.

Für kleine Shops sehe ich Beziehungen definitiv als Chance. Die Frage ist dabei natürlich immer, welche Ziele verfolgt werden. Aber ich bin der Meinung, dass ein kleiner Kundenstamm, der aber gleichzeitig eine aktive Community darstellt, mehr wert ist als flüchtige "Shopper". Außerdem werden diese loyalen Fans eher Empfehlungen aussprechen und so nach und nach die Reichweite organisch wachsen lassen. Ohne Beziehungen muss stetig Geld in die Werbung investiert werden, um immer wieder neue Kunden anzulocken. Und wir alle wissen, dass die Akquisition neuer Kunden mehr kostet als die Pflege bestehender.

Hoffe damit deine Frage beantwortet zu haben, hak ansonsten bitte nochmal nach ;-)

Viele Grüße und auch dir ein schönes Wochenende!

Robert

Kommentator

Kommentar von Andreas Quinkert

Hi Robert,

wie immer ein ausgezeichneter Beitrag von dir! Wir sind da so ziemlich auf einer Linie, denke ich. Nur eins fehlt leider (wie so oft): die Erwähnung der Mutter aller Beziehungsarbeit in der Unternehmenskommunikation – die Public Relations. Gerade im Content Marketing sollten sie m. E. eine zentrale Rolle spielen, wie ich hier und da ja schon mal herausgearbeitet habe.

So, und jetzt stehense wenigstens per Kommentar drin. ;)

Weiter so!

Gruß aus dem schönen Duisburg
Andreas

Robert Weller

Antwort von Robert Weller

Danke Andreas, für die Ergänzung. Ich selbst hab keine PR Background, daher will ich da nicht zu viel schreiben. Vielleicht magst du diese Lücke hier im Blog mal mit einem Gastartikel schließen? ;-)

Viele Grüße aus München,
Robert

Kommentator

Kommentar von Andreas Quinkert

Ja, das können wir gerne mal ins Auge fassen. ;-)

Danke für das Angebot!

Robert Weller

Antwort von Robert Weller

Jederzeit! Magst du mir eine Email schreiben wann es dir passt?

Kommentator

Kommentar von Alexander Meneikis

Hallo, als Controller will ich mal kurz klugscheißen. KPI sind nicht ausschließlich Verhältniszahlen. Umsatz als absolute Zahl ohne weiteren Rechenschritt kann z.B. auch als KPI definiert werden. Ebenso die Anzahl der Neukunden, Anzahl der Bestandskunden, Deckungsbeitrag 1 eines Produktes, alles keine Verhältniszahlen.

Robert Weller

Antwort von Robert Weller

Hallo Alexander,

als Marketer muss ich dir widersprechen. EINE Umsatzzahl ist zwar ganz nett, sagt aber absolut nichts über die Umsatzentwicklung aus. 2 Mio. Euro klingen super, aber was, wenn ich im Vorjahr 2,2 Mio. gemacht habe? Für mich ist erst dieser Vergleich – und damit das Verhältnis – ein Indikator für meine Leistung.

Ohne Referenzwert haben absolute Zahlen keine Aussagekraft. Es muss nicht immer eine Rechnung sein, aber einen Vergleich halte ich für unabdingbar.

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